Чёрная пятница: 10 советов, как не прогореть на празднике скидок

Подготовьтесь, чтобы склад неожиданно не опустел

Чтобы не прогореть на главной распродаже года, готовиться к ней нужно заранее. Например, в Beyosa начинают планировать Чёрную пятницу ещё в августе. Заранее производят товары под акцию и выстраивают ценовую политику.

«Мы готовимся к Чёрной пятнице с середины августа. Выбираем товары-участники, смотрим статистику за предыдущие периоды — что хорошо шло, а что не очень. И согласовываем такие скидки, которых у нас не было в течение года. Далее нужно успеть произвести продукцию, чтобы уже в ноябре продать её по приемлемым ценам. Потому что наша цель — не просто заработать, а предоставить самую оптимальную цену на хороший продукт.

Такой подход оправдывает себя. Например, в предыдущую Чёрную пятницу мы продали подушек active больше, чем за весь год».

Александр Литвинов
Product Owner beyosa

Начните распродажу раньше всех и опередите конкурентов

В сезон распродаж компании часто соревнуются, у кого раньше наступит Чёрная пятница. Покупатели соскучились по скидкам и ждут их, поэтому игра на опережение поможет «снять сливки». А ещё можно мотивировать к покупкам тех, кто пока даже не думал о распродажах и Чёрных пятницах.

^{Ситилинк устраивает распродажу на месяц раньше. Но в тексте рассылки не забыли упомянуть Чёрную пятницу}

Зацепите темой письма

Соблазнительный заголовок состоит из трёх элементов:

• польза: размер скидки, слова «промокод», «подарок», сам термин «чёрная пятница» тоже указывает на выгоду;

• статус: чувство исключительности (имя клиента в теме письма, «секретная распродажа», «успей купить первым»);

• эмоция: чем она сильнее, тем кликабельнее тема письма (любопытство, радость, интерес, гнев).

^{Пример рассылки от Lamoda. Фраза «раньше других» создаёт чувство эксклюзивности}

Чтобы клиент почувствовал себя особенным, можно ещё больше персонализировать рассылку. В RetailCRM есть целый набор переменных для этого. Например, указать к общей скидке ещё и персональную скидку покупателя.

Также вы можете протестировать тему письма с помощью функции A/B-тестирования. Проверьте на группе клиентов, какой заголовок отрабатывает лучше, и тиражируйте «победителя» на всю оставшуюся аудиторию. Это поможет повысить Open Rate ваших писем.

★ Как сделать рассылки эффективнее с A/B-тестированием

Удержите внимание яркой анимацией

Когда человек открывает письмо, в первую очередь он обращает внимание на иллюстрацию, а движущуюся картинку заметит ещё раньше. GIF-анимация заставит читателя задержать взгляд, и ваше письмо ярче отложится в памяти клиента.

^{GIF-анимация в письме от Yves Rocher контрастирует с привычными цветами бренда косметики. Благодаря этому письмо выделяется на фоне других}

Можно сделать и более сдержанную анимацию, за которой тоже будет интересно наблюдать. Уютные картинки в рассылке вызовут у читателя приятные ассоциации с брендом.

^{Скидки в виде снежинок и изображение семьи в рассылке NetPrint гармонируют с тематикой бренда — печать фотографий. Обычно на бумаге распечатывают фото для семейных архивов}

Не добавляйте GIF-картинки по принципу «чтобы было». Например, анимация в письме от OZON не несёт смысловой нагрузки — это просто мигающий баннер, который скорее раздражает, чем призывает совершить покупку.

Гифки должны демонстрировать товар, развлекать или усиливать главную мысль письма. Тогда это поможет поднять продажи.

Читайте больше статей в блоге RetailCRM

📌 7 способов собрать базу для email-рассылок

📌 Как правильно и с пользой для бизнеса поздравить клиентов с днём рождения

📌 Что такое welcome-цепочка и зачем она нужна бизнесу

Вовлеките, пригласив поиграть

Интерактив повысит вовлечённость. Если предложить читателю не просто купить со скидкой, а выиграть свою личную скидку в лотерею, появится элемент неожиданности. Клиенту станет интересно, какой же сюрприз ему достанется.

^{Издательство МИФ предлагает подписчикам наловить книг на скидку к Чёрной пятнице. Отсылка к игре из детства вызывает у читателя ностальгию}

Скидки привлекают тех, кому интересен конкретный продукт. А игровые механики могут сработать ещё и с теми, кто просто азартный.

^{Mail.ru предлагает по случаю Чёрной пятницы повращать «сферу чудес» и выиграть скидку}

Подогрейте интерес серией писем

К Чёрной пятнице ящики клиентов будут завалены письмами о распродажи. Чтобы выделиться и охватить больше покупателей, продумайте серию писем и начните отправлять письма заранее.

Анонс. За 7−10 дней до чёрной пятницы объявите о распродаже, её сроках, товарах-участниках и размерах скидки. Так вы заинтересуете подписчиков, и они начнут присматриваться к товарам, добавлять их в «Избранное».

^{Или можно сделать как Wildberries — сыграть на названии «Чёрная пятница» и запустить другую, предварительную распродажу}

Начало. Утром в пятницу оповестите подписчиков, что уже пора заходить на сайт и делать покупки. Укажите подробнее все условия распродажи, добавьте карточки отдельных товаров со скидкой.

Последний шанс. В последний день распродаж подтолкните тех, кто ещё ничего не купил. Попробуйте создавать связанные рассылки в RetailCRM: отправляйте письма с напоминанием тем, кто перешёл по предыдущему письму, но так ничего и не купил.

^{В предпоследний день распродажи интернет-магазин акустики Пульт.ру напомнил, что на покупки по акции остался один день}

В серии рассылок вы можете задействовать не только email, но и другие каналы. Например, отправить сообщение в WhatsApp или по SMS тем, кто не читает письма. Такие каскадные рассылки помогут охватить больше клиентов. Как их настроить в RetailCRM, рассказываем в статье.

★ Каскадные рассылки: как сократить расходы на WhatsApp и «дотянуться» до клиента

Замените «скидки на всё» собственным предложением

«Скидки на всё» звучит заманчиво, но подходит не всем. Например, компании может быть невыгодно снижать цены на весь ассортимент. Или тотальные скидки не соответствуют политике бренда. В этом случае в Чёрную пятницу можно сделать скидку на часть ассортимента или на самый премиальный продукт.

^{В Lingualeo запустили Королевскую пятницу: вечный доступ к материалам по Premium-подписке с большой скидкой}

Можно включить в рассылку на Чёрную пятницу товары, на которые обычно скидок не бывает. Такой вариант опытным путём вывели в Cave.

«Мы делали разные форматы: открытая скидка на сайте, скидка по промокоду на весь товар, скидка по промокоду на часть ассортимента. И заметили, что лучше всего наших клиентов цепляют скидки на товары, на которые мы редко проводим акции. Ну и размер скидки цепляет, разумеется».

Максим Димитров
Основатель бренда Cave

Чтобы рассылки были персональными, используйте сегментацию. Если вы делаете скидку на отдельные товары, сообщите об этом тем клиентам, которые их уже покупали. Шансы на повторную покупку после такой рассылки будут выше.

Сегментировать клиентскую базу можно и по другим параметрам:

• личная информация, дата рождения, пол;

• география;

• средний чек, LTV, история заказов;

• реакция на рассылки;

• уровень в программе лояльности.

Всё это поможет делать персональные предложения и попадать в интересы каждой конкретной группы.

Накалите обстановку через обратный отсчёт

Срочность подталкивает быстро принять решение: ещё чуть-чуть и цена станет космической. Глядя на таймер, подписчик понимает, что это последний шанс купить товар со скидкой.

^{Яркое письмо с таймером обратного отсчёта от бренда женской одежды PrettyLittleThing. Кнопка с призывом только подчёркивает срочность}

Удивите своей пятницей

Белая пятница, фиолетовая, золотая — какая угодно. Уход от устоявшегося термина сделает email-компанию гибкой. Вы сможете начать намного раньше или позже остальных, а другой цвет в теме письма привлечёт внимание покупателей.

^{Есть вариант совместить Чёрную и собственную пятницу, как это и сделал Эльдорадо: две акции шли одновременно, но на разные категории товаров}

Устраивайте чёрные пятницы не только в ноябре

Чёрная пятница приходится на период с 23 по 29 ноября, но многие используют этот узнаваемый термин для распродаж круглый год. Это значит, что никогда не поздно отправить письмо с темой Black Friday.

^{Почему бы не устроить Чёрную пятницу в августе, как сделал Детский мир? Распродажу приурочили к началу учебного года}

Примеры для вдохновения

ASOS прислал письмо-анонс и сразу показал ассортимент

Тема: «До -50% на тысячи товаров!»

Что уже хорошо. Указаны сроки акции, есть изображения одежды и обуви. Дизайн письма выдержан в стилистике бренда, текст лаконичный и привлекательный.

Что можно улучшить. Поместить сверху контрастную кнопку с призывом «Купить».

Яндекс Маркет привлёк большой скидкой в самый разгар распродажи

Тема: «Скидки до 80%: Чёрная пятница началась!»

Что уже хорошо. Просто и ярко, кнопка с переходом на сайт хорошо заметна на баннере. Есть изображения товаров со скидками и кнопками перехода сразу на их карточки.

Что можно улучшить. Усилить эффект с помощью персональных Маркет Бонусов, которые действуют ограниченное время.

Madrobots напомнил про последний шанс

Тема: «Самая. Чёрная. Пятница»

Что уже хорошо. Стильный чёрно-жёлтый дизайн, заметный промокод и предложение товара с контрастной кнопкой. Это письмо — часть серии. Подборку горячих предложений отправили в Чёрную пятницу после подогревающего анонса.

Что можно улучшить. Уменьшить количество текста. Подборка классных товаров со скидками и промокод говорят сами за себя.

Теперь ваша очередь создавать яркие и запоминающиеся рассылки к Чёрной пятнице. Сделать это легко и быстро можно в RetailCRM. А если нужна помощь с настройкой, у нас есть пакет VIP-поддержки. Персональный менеджер проконсультирует по созданию писем и даст советы по увеличению продаж с помощью рассылок. Чтобы подключить пакет, напишите нам или активируйте его самостоятельно в личном кабинете, на вкладке «Оплата лицензии».