Почему полезно комбинировать маркетплейсы с другими каналами продаж
Хотя маркетплейсы дают доступ к широкой аудитории и упрощают процессы продаж, полная зависимость от них может ограничивать возможности бизнеса. Поэтому важно рассматривать маркетплейсы как часть комплексной стратегии, а не единственный способ стимулировать продажи.
Ключевые минусы маркетплейсов для бизнеса
Ограниченный контроль бренда и данных. Маркетплейсы диктуют правила коммуникации. У продавца нет доступа к контактам покупателей, их интересам и аналитике, что не позволяет выстраивать персонализированный сервис. Хуже того: клиентская база принадлежит торговой площадке, а не продавцу, и в случае ухода с маркетплейса бизнес рискует утратить доступ к большей части своих клиентов.
Зависимость от платформ. Маркетплейсы регулярно меняют условия: алгоритмы выдачи, комиссии, правила акций и бонусов. Это означает, если площадка ужесточит условия, продавцу придётся резко перестраиваться, иначе продажи упадут.
Отсутствие прямого общения с покупателем. Автоматизированные коммуникации маркетплейсов позволяют лишь базовую поддержку: формальные ответы, множественные возвраты и ограниченную обратную связь. Интернет-магазин даёт менеджеру возможность предлагать подробную консультацию, анализировать поведение клиента и создавать персональную ценовую и сервисную стратегию.
Маркетплейс можно использовать в качестве витрины, чтобы привлекать покупателей и позже переводить их на собственный канал продаж.Например, клиентам, которые приобрели товар на маркетплейсе, бренд может присылать заказ с бонусом. Это может быть:
Приятная мелочь, например, чехол для товара.
Купон на скидку при следующем заказе на сайте.
Печатный каталог эксклюзивных позиций, которые доступны только в интернет-магазине.
Так продажи будут идти на нескольких площадках одновременно, и при этом у вас будет полноценная база клиентов, с которыми вы сможете наладить личную коммуникацию и выстроить хорошие отношения.
Как выбрать подходящую площадку для своего бизнеса
Выбор маркетплейса начинается с ответа на три вопроса: кто ваша целевая аудитория, какие товары вы продаёте и в какой модели готовы работать (FBO, FBS, дропшиппинг). Так вы сразу отсечёте неподходящие площадки и сможете сосредоточиться на тех, где продукт лучше «вписывается» в покупательский путь и в коммерческие условия.
Калькуляция реальных затрат: комиссии, логистика, продвижение
Рассчитайте прибыльность по формуле, учитывая пессимистичный, базовый и оптимистичный сценарии.
Базовая формула маржинальности на единицу (после всех расходов)
Комиссия маркетплейса. Варьируется по площадкам и категориям: обычно в диапазоне 5−25%, точные ставки платформ публикуют в тарифах. Для расчёта используйте актуальный тариф вашей категории в личном кабинете.
Логистика.
FBO (склад маркетплейса): вы платите за приёмку, хранение, комплектацию и доставку заказа от склада маркетплейса до покупателя. Это удобно при больших объёмах, но требует оборотных средств и дополнительных расходов на хранение и перегрузки.
FBS (реализация со склада продавца): логистические сборы ниже, но вы несёте операционные риски (упаковка, отправка, SLA по отправке).
Учтите возвраты и невыкупы: для категорий с высоким процентом возвратов закладывайте дополнительную себестоимость 3–15% от оборота.
Хранение и сезонность. Складские тарифы растут в пиковые периоды; длительное хранение снижает маржу.
Продвижение. Контекст и товарная реклама на площадке, участие в акциях и промо, CPC/CPA для первых страниц. На крупных платформах маркетинг может съесть от 5 до 30% маржи в зависимости от конкурентности категории.
Прочие расходы. Упаковочные материалы, фото- и видеоконтент, возвратный контроль, штрафы маркетплейса.
Чтобы не тратить время на ручной учёт и работу с заказами, можно использовать готовые интеграции. Например, в RetailCRM есть модули для маркетплейсов. Они позволяют принимать, отменять или менять статус заказов, загружать заказы в систему маркетплейса и многое другое. Такая автоматизация значительно упрощает работу с продажами через маркетплейсы.
Wildberries: маркетплейс с самой большой аудиторией и развитой логистикой
Wildberries — крупнейший маркетплейс в России и один из лидеров на постсоветском пространстве. Охватывает миллионы покупателей по всей стране и отличается огромным ассортиментом товаров: от одежды и косметики до электроники и товаров для дома.
Основные плюсы площадки:
Самая большая аудитория в России;
Широкий ассортимент и высокая лояльность покупателей;
Развитая логистика и собственные склады, что позволяет быстро доставлять заказы;
Продвинутые инструменты аналитики и поддержки продавцов.
Минусы Wildberries:
Высокая конкуренция, особенно в популярных категориях;
Комиссия от 5 до 15%, в зависимости от категории товара;
Частые изменения правил и алгоритмов выдачи, которые могут повлиять на продажи;
Жёсткие требования к качеству упаковки и оформлению товара;
Иногда сложности с возвратами и претензиями от покупателей.
Как зарегистрироваться на Wildberries
1. Перейдите на официальный сайт Wildberries для продавцов и заполните заявку на подключение.
2. В личном кабинете укажите бренд, систему налогообложения и тип организации (ИП, юрлицо или самозанятый). Примите оферту и добавьте реквизиты счёта.
3. Заполните карточки товаров: загрузите фото, добавьте описание и укажите стоимость. Обратите внимание на ограничение по ценам: они должны быть не выше, чем на других крупных сайтах.
Ozon: универсальная площадка для техники и товаров с высоким чеком
Ozon — старейший маркетплейс России. Начинал ещё в 1998 году как онлайн-магазин книг и дисков, а сегодня превратился в многофункциональную платформу, где продаётся всё: от электроники и бытовой химии до детских товаров, одежды и аксессуаров.
Плюсы Ozon:
Широкая аудитория: десятки миллионов покупателей по всей стране.
Гибкие схемы логистики: FBO, FBS, RFBS (хранение и доставка своими силами или через стороннюю службу).
Подробная аналитика продаж и маркетинговых инструментов.
Ozon активно инвестирует в рекламу платформы, что увеличивает трафик для продавцов.
Минусы:
Конкуренция в популярных категориях довольно высокая.
Комиссия от 4 до 15% в зависимости от категории.
При FBO возможны дополнительные расходы на хранение в пиковые сезоны.
Жёсткие требования к оформлению карточек товаров и контента.
Пример того, как можно использовать маркетплейсы с выгодой для себя, — бренд боксёрской экипировки Ultimatum Boxing. Он вышел на Ozon в феврале 2022 года, что позволило компенсировать потерю продаж на международном рынке. При этом бренд не перестал развивать собственный канал продаж: на данный момент соотношение заказов с личного сайта и с маркетплейсов составляет три к одному.
Как зарегистрироваться на Ozon
1. Перейдите на сайт Ozon для продавцов и создайте аккаунт.
2. Заполните анкету, указав данные компании (ИП, юрлицо или самозанятый), налоговый режим и банковские реквизиты.
3. Подключите электронный документооборот (ЭДО) для работы с маркетплейсом.
4. Создайте карточки товаров, соблюдая правила Ozon.Lamoda: премиальная мода и аксессуары с высоким уровнем сервиса
Lamoda: премиальная мода и аксессуары с высоким уровнем сервиса
Lamoda — крупный онлайн-ритейлер и маркетплейс, специализирующийся на моде и красоте. Площадка работает не только в России, но и в странах СНГ, предлагая покупателям одежду, обувь, аксессуары и косметику от мировых и локальных брендов.Главное отличие Lamoda — высокий уровень сервиса и строгий отбор партнёров. Подходит производителям и брендам, готовым к высоким стандартам презентации и сервису. Маркетплейс работает только с зарегистрированными брендами и требует от продавцов высокого качества контента и товара.
Плюсы Lamoda:
Доступ к премиальной аудитории, ориентированной на моду и качество.
Персональный менеджер для помощи и консультаций.
Полный цикл фулфилмента: хранение, обработка, доставка и возвраты — всем эти занимается площадка.
Lamoda берёт на себя маркетинг товаров партнёров, включая баннеры, email-рассылки и рекомендации на сайте.
Минусы:
Высокая комиссия (около 50% от стоимости товара).
Жёсткие требования к количеству позиций (от 50 артикулов).
Работает только с юрлицами и ИП.
Процесс согласования ассортимента может занять больше времени, чем на массовых маркетплейсах.
Требует зарегистрированный товарный знак или права на бренд.
Как зарегистрироваться на Lamoda
1. Заполните заявку на сайте Lamoda для продавцов, указав название бренда, категорию товаров, цены и тип компании.
2. Подготовьте документы, подтверждающие права на бренд (товарный знак или договор с производителем).
3. Дождитесь одобрения заявки и заключите договор.
4. Загрузите карточки товаров, соблюдая стандарты контента Lamoda.AliExpress: выход на международный рынок
AliExpress: выход на международный рынок
AliExpress — крупнейший в мире маркетплейс, который работает более чем в 200 странах. Продавцам из России он открывает доступ не только к отечественной аудитории, но и к зарубежным покупателям, поэтому отлично подойдёт тем, кто хочет выйти на международный рынок.
Плюсы AliExpress:
Выход на международную аудиторию, включая покупателей из СНГ, Европы и Азии.
Возможность продажи практически любых категорий товаров.
Гибкие схемы работы: FBS, дропшиппинг, фулфилмент.
Льготные условия для новичков: комиссия 0% на первые 100 заказов или 6 месяцев.
Минусы:
Необходимость адаптировать контент для международной аудитории.
Конкуренция с китайскими продавцами по цене и срокам доставки.
При работе на зарубежном рынке — более сложная логистика, которая может занимать 30–40 дней.
Как зарегистрироваться на AliExpress
1. Перейдите на AliExpress для продавцов и заполните форму регистрации.
2. Примите оферту. Загрузите документы: для юрлиц уставные документы компании, для ИП ИНН и паспорт.
3. Создайте карточки товаров по инструкции площадки.
Мегамаркет: экосистема Сбера с экспресс-доставкой и широким ассортиментом
Мегамаркет — вырос из площадки Goods и занял место среди масштабных проектов экосистемы Сбера. Здесь можно продавать бытовую технику и электронику, одежду, продукты, алкоголь и даже лекарства. Платформа подходит как для крупных брендов, так и для небольших локальных магазинов, которые хотят работать по всей России.
Плюсы Мегамаркета:
Гибкие схемы продаж: можно выбрать самовывоз, доставку своими силами или полный фулфилмент.
Возможность продавать продукты питания, алкоголь и лекарства, что редкость для маркетплейсов.
Минусы:
Комиссия может достигать 15% в некоторых категориях.
На первые 25 заказов в месяц действует повышенная плата за отгрузку (500−600 ₽ за заказ). После этого стоимость отгрузки снижается.
Требования к оформлению товаров могут быть сложными для новичков.
RetailCRM предлагает готовую интеграцию с Мегамаркетом по схеме FBS. Модуль синхронизирует товары, остатки и цены (с возможностью наценки), передаёт заказы с маркетплейса в CRM, отображает полную информацию о клиенте и заказе, а также позволяет печатать этикетки и маркировки. Это упрощает управление продажами, ускоряет обработку и помогает поддерживать актуальные данные на площадке.
Как зарегистрироваться на Мегамаркет
1. Заполните анкету на сайте — укажите категорию товаров, название компании, ИНН, систему налогообложения и контакты.
2. После одобрения заявки загрузите каталог товаров.
3. Выберите удобную схему продаж (от самовывоза до полного фулфилмента).
Яндекс Маркет: маркетплейс для осознанных покупок и продаж с высоким чеком
Яндекс Маркет — это огромная экосистема, где покупатели ищут и сравнивают миллионы товаров. Благодаря узнаваемому бренду и постоянному притоку трафика из поисковой системы, у продавцов есть шанс быстро выйти на высокие продажи при правильном подходе.В отличие от большинства площадок, здесь требуется сайт и тщательная подготовка ассортимента, что автоматически отсекает случайных продавцов. Это делает площадку особенно привлекательной для тех, кто готов вкладываться в качество контента и хочет выделиться среди конкурентов.
Плюсы Яндекс Маркета:
Один из крупнейших маркетплейсов России с огромной аудиторией.
Возможность комбинировать схемы продаж (FBS, DBS, FBY, FBY+).
Продвинутая система внутренней рекламы.
Минусы:
Для регистрации требуется собственный сайт с отдельной страницей для каждого товара.
Конкуренция в популярных категориях очень высокая.
Дополнительные расходы на продвижение, если хотите выйти в топ.
Как зарегистрироваться на Яндекс Маркете
1. Зарегистрируйтесь и заполните информацию о компании.
2. Загрузите прайс-лист и каталог товаров.
3. Подготовьте сайт: на каждый товар должна быть отдельная страница с описанием.
4. Настройте интеграцию (например, через RetailCRM) и запустите продажи.
В RetailCRM доступен модуль интеграции с Яндекс Маркетом по схеме FBS («витрина + доставка»). Он автоматизирует обмен данными между системами: синхронизирует товары, цены и остатки, передаёт заказы с маркетплейса в CRM, позволяет печатать ярлыки перед отгрузкой и отслеживать статусы заказов и оплат. Это упрощает работу с площадкой и ускоряет обработку заказов.
Маркетплейс и интернет-магазин: как совмещать две площадки
Маркетплейсы — это быстрый старт, но не всегда лучший выбор. Собственный интернет-магазин или продвижение через соцсети дают больше контроля над данными и, соответственно, больше прибыли.
Может показаться, что открывать собственный интернет-магазин долго и трудно. Придётся разбираться с кодом и разрабатывать сайт с нуля или тратить деньги на заказ у специальных агентств. На самом деле всё гораздо проще, и запустить собственный канал продаж можно и без знания кода — прямо в мессенджере.
Специалисты RetailCRM помогают создать интернет-магазин в WhatsApp* или Телеграме. Всего за 30 минут вы получите готовую площадку для продаж, на которой сможете:
Полностью контролировать клиентскую базу.
Загружать товары, создавать карточки и систематизировать каталог.
Отправлять рассылки в любые каналы: Email, WhatsApp, SMS, Телеграм и ВКонтакте.
Проводить аналитику товаров, клиентов и выручки.
Организовывать и отслеживать доставку заказов.
Проводить оплату с помощью встроенной платёжной системы.
Ключевое преимущество собственного интернет-магазина — возможность собирать данные о покупателях и использовать их для стимулирования повторных продаж. CRM-маркетинг позволяет укрепить отношения с действующими клиентами, повысить их лояльность и сократить затраты на привлечение новых покупателей.
Клиентские данные можно использовать для адаптации маркетинговой стратегии под интересы покупателя. Аудиторию можно сегментировать по предпочтениям, среднему чеку, уровню в программе лояльности — любому критерию, который поможет сформировать персонализированные предложения. По этим сегментам можно отправлять рассылки в удобном клиенту канале, где он точно прочитает сообщение.
Белорусский бренд нижнего белья LoveLace активно продвигался на таких маркетплейсах, как Ozon и Etsy, но после 2022 года сосредоточился на собственном канале продаж. При оформлении заказов стали собирать клиентские данные: любимые цвета, модели и материалы. Всю эту информацию используют в коммуникации, чтобы предложить покупателю то, что ему действительно понравится.
Персональный подход к клиенту и оптимизация бизнес-процессов позволили повысить продажи и увеличить конверсию из переписки в заказ до 80%.
Сравнительная таблица всех маркетплейсов по ключевым показателям
Быстрый ориентир по выбору площадки:
Для моды и аксессуаров с премиум-ассортиментом: Lamoda (высокая комиссия, но лучшее брендовое окружение).
Для массовых товаров (доступная одежда, товары для дома): Wildberries (огромная аудитория, развитая логистика).
Для техники и товаров с высоким чеком: Ozon или Яндекс Маркет (покупатель приходит с запросом, важно только поработать над карточкой).
Для экспресс-доставки и разнообразия категорий: Мегамаркет (логистика на складах «Мега»).
Заключение
Идеального маркетплейса не существует. Ваш выбор зависит от товара, целевой аудитории и стратегии продвижения. Оптимальный путь — тестировать, комбинировать и развивать маркетплейсы вместе с собственными каналами. Это позволит сохранять контроль над брендом и его позиционированием, собирать и анализировать данные о клиентах, а также повышать гибкость и устойчивость бизнеса. В конечном счёте сильный бренд — это тот, что представлен в нужное время и в нужном месте, а не привязан к одному только маркетплейсу.
Важно одновременно работать с маркетплейсами и укреплять собственные каналы продаж. RetailCRM станет надёжной платформой для объединения всех точек контакта, экономики данных и CRM-маркетинга.
