Клиенту всё нравилось, но он пропал. Как продолжить диалог?

Задавайте правильные вопросы

После работы с возражениями вы задали клиентувопрос, побуждающий принять решение,или просто назвали цену?

«Нужно разговорить человека с помощью наводящих вопросов и по-настоящему понять, чего он хочет. Вопрос, который я часто использую: "Хорошо, мы сделаем предложение, подготовим его. А какими критериями вы будете руководствоваться при принятии решения, кроме цены? Что для вас важно? Насколько срочно вам нужно решение?"».

Виталий Говорухин
Автор книги «Продажи в переписке»

Узнайте срочность потребности

Один из ключевых параметров, влияющих на сделку — насколько острая у клиента потребность в услуге.
Вот несколько возможных ситуаций, в которых может быть клиент:

• просто узнать, сколько это стоит на будущее

• есть потребность «здесь и сейчас», цена подошла, но замотался, забыл оплатить

• есть потребность «здесь и сейчас», таких денег сейчас нет

• есть потребность «здесь и сейчас», денег впритык, есть сомнения

• есть потребность «здесь и сейчас», ждёт поступления дохода

• потребность есть, но попозже. Нужно купить в следующем месяце

• есть потребность, хочется получить максимальную скидку. Молчанием провоцирует продавца дать «водопад подарков»

Что это значит?
В диалоге попробуйте узнать срочность через вопросы. Например, продажа фотообоев. Узнаём, на каком этапе сейчас ремонт. В зависимости от ответа строим логику разговора и даты повторных касаний. Чтобы понять отношение клиента к сделке, можно задать прямой вопрос: «Получится оплатить сегодня?»

«Одна из проблем провисания сделок заключается в недостатке информации и слабо отработанных предыдущих этапах взаимодействия с клиентом.

Чем больше мы узнаём о клиенте, тем легче нам спроектировать информационный повод для нового касания. Все мы живые люди, и у каждого из нас есть чувствительные точки, к которым можно прикасаться, — в том числе и продавцу. Сфокусируйтесь на потребностях клиента».

Виталий Говорухин
Автор книги «Продажи в переписке»

Не бойтесь сделать дополнительное касание

Одного диалога может не хватить. Тогда сделайтеповторное касание:

«Максим, есть какое-то решение?»
«Максим, ещё не добрались до оплаты?»

Хорошо работают три касания с периодом через день. До отказа, согласия или уточнения новой даты принятия решения. При условии что сразу не было жёсткого отказа.

«Закрывайте разговор на каждом этапе. Если вы будете делать это постоянно, переговоры получат дополнительную динамику. Клиент может сказать: «Дорого, мне не подходит», — но и это не точка, а только запятая. Продолжайте работу и ведите клиента к определённости.

Вы должны добиться от клиента, чтобы он ответил «да» или «нет» или назвал дату следующего контакта. Вам нужна ясность, на каком бы этапе вы ни были, будь то потребности, презентации, возражения либо ссылка на оплату. Честное «нет» лучше неопределённости».

Виталий Говорухин
Автор книги «Продажи в переписке»

7 скриптов, чтобы привести диалог к продаже

Если коммуникация зависла

• мягко (ведь вам нужна всего лишь ясность): «Что вы решили?»

• имя и вопросительный знак: «Кирилл?» Очень неплохо работает

• «сделал небольшую подборку. Посмотрите, это вас заинтересует»

• «удалось ли посмотреть мою ссылку, которую я вам сбросил?»

Если клиент пишет «буду думать»

• «давайте спишемся через х дней и финально решим, ок?»

• «как вам по деньгам?» Лучше сейчас поговорить про ценность и цену, сразу выяснить все шероховатости, чем отпустить клиента на месяц, а скорее всего — навсегда

Если у клиента есть сомнения. Работает проговаривание выгод и дата получения товара

• «это примерно то, что вы искали? Пауза. Если сегодня оплатите, сможем сегодня отправить. К пятнице ваш набор уходовых средств уже будет радовать вас»

Больше примеров и скриптов, чтобы закрывать продажи в переписке с клиентом, есть в нашем гайде «Как правильно продавать в переписке». Скачивайте, чтобы всегда был под рукой или переходите в телеграм-канал Виталия Говорухина.