Ограничьте сроки проведения акции
Ограниченные по времени предложения создают ощущение срочности и побуждают покупателя к импульсивным покупкам. С помощью такой стратегии можно презентовать новинки или сбыть залежавшийся продукт.
Чтобы стратегия работала эффективно используйте формулировки, которые фиксируют сроки: «Только сегодня», «Скидки до 50% всего 2 часа», «Последний день акции». Прикрепите таймер обратного отсчёта в рассылке или на главной странице сайта — это напомнит клиенту о срочности предложения.
Например, так делает производитель товаров для сна ORMATEK. Компания проводит акцию, которая ограничена по времени. Для эффективности на сайте интернет-магазина прикрепили таймер обратного отсчёта.
Скидки действуют ограниченное количество времени
А интернет-магазин нижнего белья Tezenis вместо скидок дарит клиентам бесплатную доставку на один день. Тем самым ограничивая сроки проведения акции.
Магазин дарит один день бесплатной доставки на любую сумму
Можно сделать по-другому: открыть распродажу для покупателей заранее. Например, так делает компания Samsonite, чтобы бороться с сезонностью. В «чёрную пятницу» интернет-магазин открывает распродажи для постоянных клиентов на несколько дней раньше. Об этом сообщают в email- или sms-рассылке, откуда люди переходят в закрытый раздел сайта и покупают товары по привлекательным ценам раньше всех.
А на похожую аудиторию запускают рекламу, что скоро распродажа. Потенциальные покупатели переходят на сайт интернет-магазина и видят закрытый раздел, но уже с обратным отсчётом до распродажи. Затем по таким пользователям пускают рекламу, которая напоминает о начале распродажи.
Подобная схема принесла X2 рост в eCommerce-сегменте.
Постоянные клиенты узнают о распродаже раньше всех
Создайте эффект упущенной выгоды
Покупатели привыкли к возрастающей системе скидок и выжидают лучшего предложения. Но есть и другая стратегия — скидка на определённый срок, которая убывает по мере приближения определённой даты. Можно установить день, когда скидка закончится. При этом весь срок разбит на периоды, о которых знает клиент. Например, в первый день акции предложите скидку 30%, а затем каждый следующий день сокращайте её на 3%.
Например, книжный интернет-магазин Book24 сокращает скидку на 2% каждый день и мотивирует покупателя быстрее принять решение.
Чем раньше клиент определится с выбором и оформит заказ, тем больше будет размер скидки
А производитель товаров для сна ORMATEK сокращает размер скидки вместе с убывающей Луной.
Магазин креативно подходит к вопросу скидок
Первое время клиенты будут реагировать пассивно на такие предложения, но с каждым днём начнут быстрее активизироваться. Такая стратегия вызывает желание не упустить свой шанс и купить товар по максимально выгодной цене.
Предложите клиентам «секретные» условия
Клиентам нравится чувствовать себя особенными, поэтому предоставьте им такую возможность. Предложите вступить в закрытый клуб. Расскажите преимущества участия в нём. Это может быть бесплатная доставка, подарки на День рождения или эксклюзивные скидки. Основная цель — удержать клиента и повысить лояльность.
Магазин Concept Club — один из примеров применения стратегии в формате закрытого клуба. Бренд собирает почту клиентов, а взамен предоставляет особые возможности: участие в закрытых распродажах или первой волне скидок.
Участники закрытого клуба получают особые привилеги
Бренд одежды 12storeez предлагает клиентам сдать ненужную одежду на переработку и вместе решить проблему экологии. Взамен магазин дарит промокод, который потом можно использовать при покупке.
Магазин предлагает участие в проекте и дарит промокод
Собрать аудиторию для закрытого клуба в RetailCRM можно с помощью сегментации. Выделить клиентов по таким показателям как, например, средний чек или LTV, а потом на этой основе создать персонализированные рассылки.
Например, так делает магазин Hi-Fi электроники и акустики Пульт.ру. Вот такую рассылку собрали для сегмента любителей винила.
Любители винила получают скидку до 20% на пластинки
И вот к каким результатам она привела:
Open Rate — 36,5%
CTR — 16%
Конверсия — 2,1%
Сумма продаж — 792 тысячи рублей
Поздравьте с важными датами и событиями
День рождения, годовщина или дата регистрации на сайте — всё это повод напомнить магазину о себе и проявить внимание к клиенту. Вовремя предложенная скидка поможет увеличить лояльность. На подобные события можно настроить автоматическую рассылку.
Стратегию используют многие крупные бренды, например, Л’Этуаль дарит скидку до 35% в день рождения клиента. Чтобы задействовать бесплатные каналы для распространения акции, магазин использует хештег #лэтуальименинники.
Можно поздравить клиента не только с его персональным праздником, но и с важной датой для компании. Например, интернет-магазин NYX отмечает свой день рождения и дарит скидку 20% и палетку.
Клиенты получают скидку и подарок в день рождения магазина
А сервис по доставке продуктов СберМаркет предлагает отметить день рождения банана и дарит клиентам бесплатную доставку.
Необычный способ подарить покупателям бесплатную доставку
Используйте стратегию «магнит сверху»
Суть стратегии в том, чтобы предложить клиенту дополнительные товары к основной покупке. Это действие должно повлечь за собой какой-нибудь бонус.
Например, клиент оформил заказ на 4 500 рублей. Предлагаем докупить еще что-нибудь до суммы в 5 000 рублей. Если он так сделает, то сможет получить бесплатную доставку, подарок или дополнительные баллы на карту лояльности.
Например, такая стратегия есть у интернет-магазина Letique Cosmetics. Клиенту предлагают докупить товары до 3000 рублей и получить бесплатную доставку.
Магазин предлагает бесплатную доставку от 3000 рублей
Мотивируйте клиента покупать больше
Покупка сразу нескольких товаров со скидкой создаёт ощущение выгоды. Предложите скидку за каждую добавленную единицу товара в заказ. Это могут быть товары одной категории или бренда. Главная цель — увеличить объемы заказа.
Например, магазин М.Видео проводит акцию, где на второй товар встраиваемой техники действует скидка 50%. Чем не мотивация обновить всю технику на кухне или закончить ремонт быстрее?
Купить второй товар со скидкой 50% — выгодное предложение
Такая акция стимулирует рост продаж, повышает средний чек и, возможно, поможет продать залежавшийся товар. А клиент получает возможность купить сразу несколько товаров со скидкой у одного продавца.
Предложите скидку на сопутствующие товары
Еще одна распространённая стратегия, способствующая повышению среднего чека, — перекрёстные продажи. Предложите клиенту к основному товару в корзине купить сопутствующий товар. Например, при покупке смартфона дайте скидку на аксессуары, при покупке цифровой камеры — карту памяти.
Так делает производитель дисков для автомобилей KOLESATYT в своём интернет-магазине. Когда клиент заказывает на сайте шины или диски, ему автоматически добавляются в корзину сопутствующие товары: болты, вентили, пакеты для шин. Такая стратегия приносит компании до миллиона рублей прибыли в месяц и позволяет приводить 60% клиентов к дополнительным продажам.
При заказе шин в корзину автоматически добавляется вентили и пакеты
Можно делать допродажи в письме после завершения заказа. Для этого в RetailCRM существует готовая механика «Допродажи».
Задействуйте аудиторию в соцсетях
Проводите акции в социальных сетях. Это позволит рассказывать о новых товарах, привлечь дополнительную аудиторию, популяризировать бренд. Вот несколько идей:
предлагайте подписчикам ваших страниц сделать репост взамен на бонус, например, скидку 5% на новую коллекцию обуви
запускайте акции только для подписчиков определённых соцсетей. Это привлечет дополнительный трафик на те соцсети, которые нужно «подогреть»
проводите фотоконкурсы, например, на лучшее фото с вашей продукцией или новинкой. Победителям — подарки: сертификаты, один из популярных товаров и прочее
Запомнить
Самые интересные маркетинговые стратегии появляются, если не бояться экспериментировать и сочетать разные механики. Но помните, что часто использовать скидки — опасно. Клиенты могут привыкнуть к таким поощрениям и сократить покупки по обычным ценам. А у вас упадут продажи.
Планируя стратегию, продумайте детали: какой повод или событие, для какой аудитории акция. Если не хотите остаться в убытке, компенсируйте скидку, увеличив продажи. Чтобы посчитать, насколько их увеличить, используйте формулу:
Увеличение объёма продаж = (скидка / (маржинальность − скидка)) 100%
Например, маржинальность вашего товара 27%, хотите дать скидку 5%. Получается: (5 / (27 − 5)) 100% = 23%.То есть следует продать на 23% товара больше, чтобы дать клиенту скидку 5% и не потерять в прибыли.
