ABC/XYZ-анализ: как понять, что лучше всего продаётся
Рассказываем, как выделить главные по важности товары из ассортимента магазина
21.02.2025 ⏱ 14 минут
Не на каждый товар имеет смысл тратить рекламный бюджет. Рекламировать стоит те продукты, которые пользуются спросом и приносят прибыль. Выделить такие товары помогут ABC- и XYZ-анализ.
В статье рассказываем про оба метода по отдельности и объясняем, почему их лучше использовать вместе.
В статье рассказываем про оба метода по отдельности и объясняем, почему их лучше использовать вместе.
Кому и зачем нужен ABC/XYZ-анализ
Если в магазине очень широкий ассортимент, бывает трудно отследить, что именно приносит прибыль. Со стороны всё хорошо: продажи идут, товары покупают, а значит, нет смысла вкладываться в дополнительное продвижение.
На самом деле спрос на товары зависит от множества факторов: экономических, социальных, поведенческих. Чтобы отследить эти колебания и знать, в какие товары и когда вкладывать рекламные бюджеты, проводят ABC/XYZ-анализ.
На самом деле спрос на товары зависит от множества факторов: экономических, социальных, поведенческих. Чтобы отследить эти колебания и знать, в какие товары и когда вкладывать рекламные бюджеты, проводят ABC/XYZ-анализ.
ABC-анализ: узнайте, какой из ваших товаров самый прибыльный
ABC и XYZ — две точки зрения на один и тот же товар, которые позволяют комплексно подойти к анализу спроса и предложения и понять, какие товары продаются лучше всего.
ABC-анализ проводят, чтобы оценить:
- отдельные позиции товаров или всего ассортимента. Так, можно понять, какие товары приносят компании наибольшую прибыль;
- складские запасы. Это покажет, что стоит продать в первую очередь;
- поставщиков — и выяснить, с кем выгоднее сотрудничать;
- базу клиентов — кто из них приносит больше всего прибыли;
- эффективность работы отделов — откуда идёт больше отдачи;
- инвестиции, бюджет — какие вложения лучше всего окупаются.
Выбор товара для продвижения зависит от его маржинальности. То есть от того, какую прибыль он приносит магазину. По принципу Парето 20% товаров дают 80% прибыли. ABC-анализ находит эти прибыльные 20%, разделив ассортимент на три группы:
Для ABC-анализа в таблицу вносится список товаров и прибыль, которую они принесли.
- A — лидеры: 20% товаров, которые приносят 80% прибыли;
- B — середнячки: 30%, которые приносят 15% прибыли;
- C — аутсайдеры: оставшиеся 50%, которые составляют 5% прибыли.
Для ABC-анализа в таблицу вносится список товаров и прибыль, которую они принесли.
Данные в таблице сортируют по убыванию. Задайте параметры, а дальше программа справится сама
Доля в общей прибыли вычисляется с помощью формулы:
=B3/$B$ 13
Затем рассчитывается суммарная доля. Доля самого прибыльного товара — 17,51%. На втором месте тональный крем с 16,33% прибыли, а вместе они принесли бизнесу — 33,84%. В последней ячейке должно быть 100%.
Буквенные обозначения присваиваются по формуле:
=ЕСЛИ(D3<=80%;"A";ЕСЛИ(D3<=95%;"B";ЕСЛИ(D3>=95%;"С")))
После анализа принимаются решения по каждой группе:
Важно понимать, что ABC-анализ — не панацея. Предположим, ритейлер определил самые прибыльные товары, запустил рекламу, настроил рассылку, а продажи идут не так активно, как ожидалось. Почему? Скорее всего, компания упустила колебания в спросе. Чтобы такого не допустить, проводят XYZ-анализ. Он покажет, сколько именно каждого товара из группы A должно быть на складе.
Читайте в блоге RetailCRM
📌 Что такое ROI и как его посчитать в RetailCRM
📌 Онлайн-продажи в период ноябрьских распродаж могут вырасти на 20%
📌 Зачем нужна customer journey map и какой она должна быть, чтобы увеличить прибыль компании
📌 Перешли с маркетплейсов на собственный канал продаж и повысили конверсию из переписки в заказ до 80%: кейс LoveLace
📌 Онлайн-продажи в период ноябрьских распродаж могут вырасти на 20%
📌 Зачем нужна customer journey map и какой она должна быть, чтобы увеличить прибыль компании
📌 Перешли с маркетплейсов на собственный канал продаж и повысили конверсию из переписки в заказ до 80%: кейс LoveLace
XYZ-анализ: выясните, когда и что покупают клиенты
Метод XYZ-анализа помогает рассчитать, сколько товара должно быть на складе, чтобы он не залёживался и приносил прибыль. Для этого анализа требуется статистика по продажам товаров за несколько месяцев, чтобы понять, насколько устойчив спрос на товар в разные периоды.
Даже самые востребованные товары зависят от конкуренции, сезона, новых тенденций и прочих факторов. Например, хлеб — это продукт, который всегда будет востребован, но он тоже подвержен влиянию моды, урожайности зерна и экономической ситуации. Например, когда доходы россиян упали, снизился спрос на дорогие сорта хлеба, а сейчас люди ищут хлеб без глютена.
Отследить интерес к продукту можно с помощью, например, истории поисковых запросов в разные периоды
XYZ-анализ выделяет товары со стабильным спросом. Для этого рассчитывается, как меняется объём продаж от месяца к месяцу. По каждой товарной группе определяется коэффициент вариации, который показывает колебание спроса за отдельно взятый период:
Для XYZ-анализа в Excel-таблицу вносится список товаров и их сумма продаж за несколько месяцев. Коэффициент вариации, по которому сортируются строки по возрастанию — А → Я. Считается по формуле:
- Х — товары со стабильным спросом. Колебание от 0−10%;
- Y — середнячки, например, сезонные товары. Колебание 10−25%;
- Z — товары со случайным спросом. Колебание от 25%.
Для XYZ-анализа в Excel-таблицу вносится список товаров и их сумма продаж за несколько месяцев. Коэффициент вариации, по которому сортируются строки по возрастанию — А → Я. Считается по формуле:
=СТАНДОТКЛОНП (B3:G3)/СРЗНАЧ (B3:G3)
Буквенные обозначения присваиваются по формуле:
=ЕСЛИ(H3<=10%;"X";ЕСЛИ(H3<=25%;"Y";ЕСЛИ(H3>=25%;"Z")))
После применения всех формул таблица в Excel должна выглядеть таким образом
Чем ближе коэффициент к нулю, тем стабильнее спрос — на такие товары стоит делать основной акцент в рекламе. Чем дальше коэффициент от нуля, тем сложнее предугадать, купят товар или нет. На основе анализа принимаются решения, сколько и каких товаров должно быть на складе.
Коэффициент вариации сильно зависит от сезонности, что снижает точность прогноза. Перед запуском рекламы стоит взять данные спроса за несколько месяцев и анализировать каждый сезон отдельно.
Зарегистрируйтесь
в RetailCRM и развивайте бизнес вместе с нами
в RetailCRM и развивайте бизнес вместе с нами
Управляйте бизнес-процессами в едином окне. Принимайте заказы из чатов, автоматизируйте продажи, программу лояльности и рассылки для увеличения прибыли
14 дней ★тестового периода
Почему АВС и XYZ лучше работают вместе
Товары с высоким спросом не всегда прибыльные, а прибыльные — не всегда ходовые. Чтобы найти «товары-локомотивы, АВС- и XYZ-анализы используют вместе. Это помогает держать руку на пульсе: вы всегда будете знать, что пользуется популярностью и приносит прибыль, а что продаётся от случая к случаю.
«Наша команда продакт-маркетинга с помощью ABC/XYZ-анализа смотрит на остатки и спрос на продукцию. Бывает такое, что какой-то товар лавинообразным спросом пользуется и в итоге его не хватает на складе.
Например, от первой поставки Securipak из-за высокого спроса у нас остался буквально один рюкзак в ассортименте. И после этого запас антивандальных рюкзаков увеличили на складе.
Всё зависит от продукта, его стока и от сезонности, в том числе и от акций, которые будут проходить. Если продукт будет участвовать в какой-то крупной акции, то под акцию заводят отдельный сток, увеличенный, по сравнению с обычным объёмом продаж»
Например, от первой поставки Securipak из-за высокого спроса у нас остался буквально один рюкзак в ассортименте. И после этого запас антивандальных рюкзаков увеличили на складе.
Всё зависит от продукта, его стока и от сезонности, в том числе и от акций, которые будут проходить. Если продукт будет участвовать в какой-то крупной акции, то под акцию заводят отдельный сток, увеличенный, по сравнению с обычным объёмом продаж»
Александр Дрожников
Head of eCommerce Department Samsonite
Товарные позиции добавляют в совмещённую таблицу, чтобы рассортировать их по прибыльности и спросу. Примерно так может выглядеть таблица:
Категория, А не всегда совпадает с группой товаров из Х, как и В с Y, а С — с Z. Всего получается девять групп:
- AX, BX, и AY, зелёные ячейки — группы для продвижения и развития. Такие товары хорошо продаются и составляют основной объём продаж. Поэтому они должны быть на складе всегда и их можно смело рекламировать;
- AZ, BY, CX, жёлтые ячейки — нужно выделить больше внимания: такие товары приносят доход, но при этом отличаются низкой прогнозируемостью. Важно найти причину, почему товары покупают не стабильно и предпринять усилия для их продвижения в зелёные группы;
- BZ, CY, CZ, красные ячейки — сюда попадают неликвидные товары спонтанного спроса. Часть из них можно выводить из ассортимента — они не приносят прибыли. А другую стимулировать к продажам. Также в этой группе могут собираться новые товары, которым нужно время на разогрев.
Подобная таблица наглядно покажет, каких товаров нужно закупить побольше, чтобы справиться с высоким спросом
В нашем примере не стоит закупать в большом количестве и использовать в рекламе восковые полоски для удаления волос на лице и оттеночного мусса для волоса — их редко покупают и они не приносят прибыли. Тени для глаз и карандаш для губ можно держать на складе в небольшом количестве, а «зелёные товары» рекомендуется держать в наличии и рекламироваться.
Telegram-канал RetailCRM
Пишем об электронной коммерции, ритейле и показываем кейсы клиентов
Как использовать ABC/XYZ-анализ на максимум
ABC и XYZ-анализы стоит проводить, если продаёте несколько видов товара. Но у этих методов есть ограничения.
Например, не отказывайтесь сразу от товаров, которые попали в группу «аутсайдеров». Проанализируйте, почему они оказались в этой категории, и только потом принимайте решение изменить ассортимент.
Например, не отказывайтесь сразу от товаров, которые попали в группу «аутсайдеров». Проанализируйте, почему они оказались в этой категории, и только потом принимайте решение изменить ассортимент.
Так, в группе С могут быть новинки, которые недавно вышли на рынок. И если заняться их продвижением, возможно, они перейдут в другую группу товаров и принесут большую прибыль. Иногда падение продаж связано с текущими обстоятельствами или форс-мажором. Например, в начале пандемии поднялся спрос на некоторые товары, а на другие — упал. Но со временем люди всё равно вернулись к привычному покупательскому поведению.
Также товары из группы С иногда помогают привлекать клиентов в магазин. За этими товарами приходят посетители, которые покупают что-то ещё. Получается, если убрать все товары группы С, не разбираясь, можно потерять некоторых клиентов.
Поэтому для полного ABC- и XYZ-анализа ответьте на вопросы:
Используйте разные возможности продвижения для каждой группы товаров:
Поэтому для полного ABC- и XYZ-анализа ответьте на вопросы:
- Как товар оказался в этой группе?
- Как давно товар находится в ней?
- Его действительно не выгодно продавать?
- Достаточно ли снизить количество товара на складе или можно просто убрать его из ассортимента?
- Как оптимизировать работу с товарами этой категории, чтобы уменьшить издержки?
- Покупатели интересуются этим товаром?
- Влияет ли он на продажи товаров из других групп?
- Можно ли перевести товар в группу В?
Используйте разные возможности продвижения для каждой группы товаров:
- по результатам анализа оформите главную страницу сайта;
- в карточках товаров группы, А предложите подходящие товары из групп В и С;
- продавайте сопутствующие товары, предлагая комбинации товаров из разных групп;
- если товары группы С долго лежат на складе, предложите приобрести их со скидкой при покупке товаров группы А;
- рассказывайте о товарах группы, А в рекламе, email-рассылке, блоге и соцсетях;
Повышайте повторные продажи, LTV и лояльность клиентов
Автоматизируйте маркетинг, с помощью каскадных рассылок, гибкой сегментации и персонализации
Тариф PRO★ 14 дней бесплатно
Закрепим
1. Найти товары для продвижения не так сложно. Главное — определить «локомотивы», которые обеспечат стабильный спрос и прибыль.
2. ABC-анализ определит прибыльные и нерентабельные товары.
3. XYZ-анализ покажет популярные среди клиентов товары и аутсайдеров.
4. Эти анализы лучше проводить вместе. Так вы сможете повысить эффективность рекламы, объём продаж, удержать клиентов и оптимизировать расходы.
2. ABC-анализ определит прибыльные и нерентабельные товары.
3. XYZ-анализ покажет популярные среди клиентов товары и аутсайдеров.
4. Эти анализы лучше проводить вместе. Так вы сможете повысить эффективность рекламы, объём продаж, удержать клиентов и оптимизировать расходы.
Яна Сонина
Редактор
Вера Чурюкина
Автор
Оцените статью
