Что такое ROI и как его посчитать в RetailCRM

Как расчёт ROI поможет маркетологу оценить эффективность рекламной кампании? Как его использовать в RetailCRM, чтобы управлять рекламным бюджетом разумнее? Когда считать ROI бесполезно? Отвечаем в статье.

ROI простыми словами — это показатель успешности бизнеса, рентабельности ваших вложений. Расшифровывается как Return On Investment — окупаемость инвестиций.

Показатель помогает отдельно измерить возврат средств от каждой конкретной инвестиции. Например, email-рассылки или контекстной кампании. Он даёт понять, что работает эффективно и куда продолжать вкладывать деньги, чтобы получать прибыль.

Чем ещё помогает ROI:

• вы видите, какую прибыль приносят рекламные активности — кампании, акции, мероприятия — а какие не окупаются;

• понимаете предпочтения ваших клиентов: на какие CTA и предложения они реагируют лучше;

• можете корректировать стратегию развития и продвижения: отказываться от неэффективных каналов и усиливать прибыльные;

• можете строить прогнозы, планировать будущие расходы и выявлять тренды конкретного бизнеса.

Самая простая формула расчёта ROI выглядит так:

Чем больше ROI, тем больше, как правило, вы зарабатываете. Выражается он в процентах. Хороший ROI тот, который больше 100%. Если ROI будет 200%, значит, каждый рубль принёс вам 2 рубля.

Для рекламных кампаний считают ROMI, Return On Marketing Investment. Это частный случай ROI, когда учитываются только затраты на маркетинг.

Вот несколько случаев, когда маркетологу интернет-магазина следует рассчитывать ROI:

• делаете email-рассылки;

• запускаете контекстную или таргетированную рекламу;

• проводите конкурсы в соцсетях.

Это не весь список, но основной. Результат позволяет оценить окупаемость инвестиций и напрямую влияет на стратегию рекламы и развития.

Пример: вы запустили рекламу в Яндекс. Директ и во ВКонтакте. С первого взгляда конверсия и количество заказов выше из Директа. Кажется, что нужно вкладывать деньги туда. Но посмотрели ROI и увидели, что у ВКонтакте он намного больше, то есть этот канал принёс больше денег.

Иногда расчёт ROI бесполезен, так как ведёт к неверным выводам. Вот эти случаи:

Срок покупки товара или услуги сильно растягивается во времени. Если клиенты долго принимают решение, оценить возврат инвестиций трудно. Как правило, это очень дорогая покупка или сложный продукт. ROI долго может быть отрицательным и только в конце выйдет в плюс. Или клиент может передумать покупать товар А, а купить более дорогой вариант А+. В итоге ROI за каждый период получится разным и не показательным.

Большой разброс цен на товары. Если ваши товары сильно отличаются по цене, более дорогие исказят картину. ROI не покажет, сколько дорогих и сколько дешевых товаров продано, и выводы об эффективности вложений будут неверные.

Нет данных по доходам. Если маркетолог не собирает полную статистику и не знает, сколько денег он заработал для бизнеса, рассчитать ROI не получится.

Компания — стартап. На старте компания может много вкладывать в продвижение и не окупать этих инвестиций. ROI будет не показательным, но это не значит, что бизнес неэффективный.

В RetailCRM можно фиксировать расходы на рекламу и сопоставлять их с доходами по рекламным источникам заказов. Чтобы посмотреть ROI в системе, зайдите в раздел «Аналитика» → «Финансы» → «Отчёт по маркетингу».

ROI в системе считается по формуле:

Чтобы видеть больше информации, а именно кампанию и её содержание, ключевое слово, CPO и средний чек, нужно нажать на шестерёнку и активировать пункты. Тогда таблица расширится и можно детальнее всё рассмотреть.

Но перед тем, как смотреть ROI, нужно внести маркетинговые расходы в CRM.

Есть четыре способа это сделать:

1. Ручной.
2. Автоматический с помощью триггера.
3. Автоматический с помощью готового модуля.
4. Автоматический с помощью API.

Ручной способ. Сначала нужно завести статью расходов. По умолчанию в CRM есть список расходов, которые встречаются чаще всего. Но если этого списка недостаточно, можно добавить новую статью в разделе «Настройки» → «Справочники» → «Расходы».

Сам расход нужно добавить в разделе «Продажи» → «Финансы» → «Новый расход».

Откроется карточка нового расхода. После выбора статьи отобразится блок «Источник». Все данные в этом блоке должны соответствовать настройкам в рекламных системах.

Автоматический способ с помощью триггера. Вы можете добавлять расходы в систему триггером. Для этого создайте новый триггер, выберите для него событие «Изменение заказа» и действие «Добавить расход». В условии укажите, на что будет срабатывать триггер.

Автоматический способ с помощью готового модуля. Для автоматического создания расходов есть ещё один способ — модуль «Загрузка маркетинговых расходов» в маркетплейсе. Он позволяет автоматизировать выгрузку расходов из рекламных кабинетов поисковых систем и социальных сетей.

RetailCRM сама позаботится о том, чтобы показать все важные цифры, вплоть до источников, каналов и кампаний.

Автоматический способ с помощью API. Если в вашем штате есть разработчики, можно попросить их самостоятельно настроить выгрузку маркетинговых расходов из рекламных кабинетов. Для этого в RetailCRM есть подробная документация.

Главная ценность расчёта ROI в том, что своевременный анализ спасёт от дорогих ошибок. ROI покажет, что нужно изменить: скорректировать рекламные кампании, отключить неэффективные, увеличить бюджет на эффективные и так далее.

Экспериментируйте и пробуйте новые задумки, запуская разные кампании. Если увидите, что движетесь не в ту сторону, меняйте направление.