Тренды e-commerce 2024: как ритейлеру адаптироваться к новой модели рынка

Как растут объёмы продаж и количество заказов в интернете? Где клиенты чаще совершают покупки? Какие тренды нужно учесть ритейлеру, чтобы увеличить продажи в 2024 году?

На эти и другие вопросы ответил партнёр Data Insight Фёдор Вирин на конференции Digital Retail 2024. В статье мы собрали основные тезисы его доклада. Полное выступление можно посмотреть на YouTube.

В 2023 году суммарная выручка интернет-магазинов составила 8 триллионов рублей — это на 41% больше, чем в 2022 году. На это есть три основные причины:

1. После кризиса 2022 года рынок ecommerce восстановился. Бренды адаптировались к новым условиям, а покупатели перестали откладывать покупки.

2. Инфляция за последние годы составила от 7% до 20%. Несмотря на то, что покупательская способность снижается, а общая масса денег, наоборот, увеличивается — доходы населения растут быстрее, чем инфляция.

3. Перераспределение потребительских трат. После ухода брендов ассортимент в розничных магазинах снизился, поэтому покупатели перешли в интернет. Но когда ситуация восстановилась, большинство товаров остались только в онлайне

В 2023 году покупатели сделали 5 млрд заказов. При этом выросло и число магазинов с низким средним чеком. Потребители стали покупать больше, но интернет-магазины не стали получать от этого большую прибыль.

Чтобы адаптироваться к ситуации и увеличить выручку, ритейлерам нужно учитывать тренды интернет-торговли и текущую модель рынка.

Современная модель ecom-рынка состоит из маркетплейсов, омниканальных ритейлеров и брендовых магазинов. На основе этой модели и сформировались тренды онлайн-торговли:

1. Омниканальность.
2. Трансформация покупательского поведения.
3. Рост популярности монобрендовых магазинов.
4. Ориентация на регионы.

Тренд № 1. Омниканальность. Главная задача омниканального бизнеса — обеспечить клиенту одинаково высокий уровень сервиса и качества продукта вне зависимости от канала, из которого он пришёл. В идеальном омниканальном бизнесе покупатель должен иметь возможность:

• просмотреть каталог на сайте или в офлайн-точке. При этом ассортимент и цены должны быть одинаковыми;

• заказать товар онлайн и забрать его в розничной точке в своём городе или ближайшем пункте выдачи заказа. А если что-то не устроило — вернуть его;

• докупить в офлайн-магазине товары, когда пришёл за онлайн-заказом;

• воспользоваться программой лояльности: получить бонусы, списать их, уточнить баланс.

Тренд на омниканальность задают, в том числе, и маркетплейсы. В 2023 году на самых популярных платформах покупатели сделали более 4 млрд заказов.

Вот три главные причины, почему покупатели идут на маркетплейсы:

1. Есть возможность дробить заказ. На маркетплейсах нет минимальной суммы заказа, и покупатель тратит столько, сколько готов в данный момент.

2. Быстрая доставка Заказ можно оформить за пару кликов и получить уже на следующий день.

3. Можно забрать заказ там, где удобно. Товар доставят в ближайший пункт выдачи или домой.

Переход на омниканальный сервис, к которому привыкли покупатели, — задача бизнеса в 2024 году. Это поможет дать клиентам комфортный покупательский опыт и повысить повторные продажи.

Тренд № 2. Трансформация покупательского поведения. Люди отказываются от импульсивных покупок. Они уделяют больше времени поиску и выбору товара, иначе планируют расходы. Клиенты переходят от модели «хочу здесь и сейчас» к краткосрочному планированию покупок.

Ритейлеру нужно подстроиться под покупателя и обеспечить его предложением, которое устроит его по срокам исполнения. Например, доставлять заказ день в день — не лучшее решение. Часто у клиента нет времени принять доставку в день заказа или денег, чтобы оплатить его при получении.

Слишком долгая доставка тоже может оттолкнуть. Оптимальный срок доставки товаров — 2 дня. За это время клиент не успеет передумать и отменить заказ, сможет подстроить расписание под доставку или найдёт время сходить в пункт выдачи заказа.

Тренд № 4. Рост популярности монобрендовых магазинов. Преимущество таких магазинов — в широком ассортименте. Например, клиент приходит за сноубордом, и вместе с ним заказывает снаряжение, аксессуары, сложное оборудование.

Второй плюс — узкая экспертиза. Если покупатель — не эксперт, он обратится в специализированный магазин. Потребителям важно покупать у тех продавцов, которым они доверяют.

Тренд № 5. Ориентация на регионы. Доля онлайн-потребления в Москве снижается. Это связано с тем, что ecommerce «дотягивается» до регионов:

• Появилось хорошее товарное предложение. С помощью онлайн-магазинов жители регионов получают широкий выбор товаров более высокого качества, чем в офлайне.

• Снизились сроки доставки. Появляются новые логистические решения, склады крупных интернет-магазинов строят по всей России.

• Снизилась цена товаров. Покупатель получает товар по московским ценам без доплаты за «доставку до региона», которая бывает в офлайн-магазинах.

1. Большинство заказов в e-commerce приходится на маркетплейсы. Клиенты выбирают их за быструю доставку и возможность дробить покупки.

2. Для роста продаж интернет-магазин должен быть омниканальным. Клиенты ценят возможность покупать там, где им удобно, и получать одинаковый результат вне зависимости от канала, через который они пришли.

3. Потребители возвращаются к обычной жизни и находят замену любимым брендам. Больше всего они доверяют монобрендовым магазинам.

4. Спрос на товары из интернет-магазинов в регионах растёт, а в Москве — снижается. Ритейлерам нужно расширять географию продаж и обеспечивать одинаковый ассортимент и уровень клиентского сервиса во всех магазинах.