Кейс Mamsy: как и зачем
интернет-магазину продвигать маленькие бренды

Mamsy.ru — мультибрендовый закрытый клуб распродаж. За восемь лет на рынке онлайн-ритейла нам удалось поработать с тысячами российских и зарубежных брендов: от одежды для всей семьи до вещей для дома и аксессуаров. Опыт работы с очень разными марками на одной площадке помог нам выстроить собственную систему продвижения товаров поставщиков. Рассказываем, как интернет-магазин может превратить маленькую локальную марку в узнаваемый бренд и зачем ему это делать.

Рынок e-commerce развивается быстро и растёт вместе с потребностями покупателей. Клиенту больше не нравится заказывать разные товары в разных магазинах: он хочет получить всё и сразу. Желательно — в день заказа.

Помимо затрат на логистику, которые возникают из-за новых поведенческих паттернов пользователей, проблемы появляются у старичков рынка — монобрендовых магазинов (сюда, конечно, не входят люксовые товары вроде автомобилей и ювелирной продукции). Успех крупных площадок не только в грамотной логистике и возможности примерить вещь перед покупкой, но и в том, что пользователь может получить новый гардероб в один клик. Мы сами не заметили, как вошли в золотой век маркетплейсов.

Но задача современного интернет-магазина — не просто предлагать пользователю хаос вещей от разных поставщиков. Делая выбор в сторону мультибрендового развития, владельцы бизнеса должны понимать, что большой выбор ещё не гарантирует спрос. Убедить пользователя сделать покупку можно через совокупность важных действий: подбор качественных товаров, работу в равном партнёрстве с брендом и многоступенчатое продвижение.

Предсказать, выстрелит ли бренд на площадке магазина, невозможно. Потому что предсказывать не нужно: маркетплейс или крупный интернет-магазин имеет все ресурсы для того, чтобы помочь бренду развиться и стать узнаваемым.


В 2016 году мы стали сотрудничать с брендом Zukka, производителем из Санкт-Петербурга. Они впервые стартовали на Mamsy в середине 2016 года и представили собственную коллекцию детской зимней одежды. Клиенты довольно быстро распробовали марку: сегодня Zukka конкурирует с лидерами отечественного рынка, и сейчас на странице бренда более 2,5 тысяч подписчиков. Когда вещи Zukka попадают в наши flash-sales акции, за одну распродажу клиенты покупают около 2 тысяч товарных единиц.


А вот история Bodo: бренд из Новгорода тоже стартовал на Mamsy в середине 2016 года с небольшой линейкой спортивной одежды и получил первые лайки на сайте. Поставщик оказался очень открытым и чувствовал нашу ответную поддержку: внимательно принимал все рекомендации по фотосъёмкам, обрабатывал клиентские отзывы, соглашался на спецпредложения. Сегодня в профиле Bodo 10 страниц с восторженными комментариями клиентов, а за одну акцию мы продаём больше 3 тысяч товаров бренда. При этом они, конечно, продаются не только у нас — мы не прячем марки под эмбарго и стараемся строить взаимовыгодные отношения с поставщиками.

«Получи бонус за отзыв» — всегда рабочая история: мы мотивируем клиента оставить честный комментарий о заказе, а поставщик быстро обрабатывает отзывы, используя полученные данные при разработке новых коллекций. Маленькому бренду проще быть гибким.

Чем дольше магазин на рынке, тем больше пользователи доверяют его выбору. Мы гарантируем клиенту, что он получит за выгодную цену качественную, сертифицированную продукцию, поэтому новый бренд у нас покупают охотнее, чем где-либо.

Интернет-магазин даёт много информации о бренде и вовлекает клиента в его историю. Так он разом убивает двух зайцев: позволяет клиенту получить новые знания и начать ассоциировать себя с ценностями бренда.

Человек, который покупает товар в интернете, делает это только тогда, когда вещь нравится ему визуально. Здесь ритейлер должен учесть сразу два момента: не только должным образом представить коллекцию бренда, но и сделать это так, чтобы марка не выбивалась из общего стиля магазина.

Задача интернет-магазина — не просто заработать на проценте от продаж, а развиваться вместе с брендами. Ритейлер должен рекомендовать поставщику цены, при которых на товар действительно будет спрос.

Кроме этого, работают и классические маркетинговые инструменты: для каждого нового поставщика мы готовим брендированную страницу и ставим баннер на главную сайта, делаем email-рассылку по базе (около 9 млн адресов), продвигаем марку через социальные сети, интернет-рекламу и корпоративный журнал Mamsy, организуем специальные предложения (например, тематические подборки или акцию «товар дня»). Конечно, используем influencer marketing: иногда один хороший обзор у популярного блогера решает сразу несколько маркетинговых задач.

Отношения с поставщиком регламентированы условиями договора, но к молодому бренду всё равно стоит относиться неформально: давать советы, помогать справляться с ошибками. Мы стараемся прикладывать все усилия, чтобы работать с Mamsy было легко и продуктивно: выделяем персонального менеджера и личный кабинет бренда, даём доступ ко всей статистике, предоставляем отчёты по продажам.

Про выбор товаров для интернет-магазина написаны тысячи статей: «убедитесь в надёжности поставщика», «удостоверьтесь в его юридической чистоте», «проверьте качество товара». Эти и другие рекомендации не теряют актуальности. Но есть ещё кое-что. Вот несколько нестандартных советов из нашей практики:

На общую почту вроде brand@info.com лучше не писать: отвечают там редко и долго. Проще всего найти реальных представителей через ВКонтакте, Facebook или LinkedIn и написать им с предложением напрямую.

Нераскрученный бренд наверняка будет рад партнёрству с магазином: обычно такие марки охотно идут на контакт и дают магазину хорошие условия по сбыту.

У маленьких брендов вполне закономерно не хватает сил на качественный маркетинг. Сайт может быть кривым, фотографии — безвкусными, а сам товар окажется качественным и стильным. В таком случае оформление карточек товара просто ляжет на плечи ритейлера, а не поставщика.

Перед тем, как подписывать договор с поставщиком или брендом, стоит поискать отзывы о нём в интернете. Если бренд российский, подойдут российские поисковики и отечественная версия Google, если заграничный — воспользуйтесь локальными поисковыми системами вроде Google.de (Германия) и прочих.

Мы постоянно мониторим рынок: ищем новые бренды на выставках и сайтах, в социальных сетях и каталогах, оцениваем, у кого самая привлекательная среднерыночная цена и самые лучшие отзывы. Ориентируемся на отзывы мам — большинство наших клиенток сразу пойдет искать информацию о новой марке на профильных «мамских» ресурсах. Если видим, что наша целевая аудитория уже пользуется брендом и в целом к нему лояльна — начинаем искать контакты и двигаться в сторону партнёрства.

Вам может быть интересно:
Тренды ecommerce 2020
Маркетинг в период эпидемии коронавируса
COVID-19: что делать интернет-магазинам
Как повысить конверсию интернет-магазина
Что такое CRM и зачем она нужна
Чем полезен RFM-анализ и как использовать данные анализа